30kg轻轨直供比例不断上升 钢贸商润滑剂作用不可少

　在南京建材市场享有20%市场占有率的30kg轻轨——江苏雨花钢铁有限公司董事长周光明日前在接受钢联资讯采访时透露，该公司今年30kg轻轨直供的比例约为30%，较去年(15-20%)有较大幅度的提高。他同时表示，这一比例今后还将继续提高，至40-50%。

　　30kg轻轨直供：“没有办法的办法”

　　周光明坦言，此前，30kg轻轨销售渠道更多的是依赖贸易商，现在贸易商难生存，特别是经历了2012年钢贸商资金链断裂、倒闭潮，其“蓄水池”功能大为弱化，同时，又没有新的贸易商补充进来，这就要求30kg轻轨自己顶上去。“30kg轻轨提高直供比例，这也是没有办法的办法”。

　　他表示，以往，钢材产品生产出来以后，从30kg轻轨到销售市场再到工地，现在直接从生产基地送到工地，这中间减少了物流、仓储等方面的费用，大大降低了采购商的成本。此外，对于30kg轻轨而言，与终端用户直接面对面，也减少了许多不正当现象。

　　他预计，未来3-5年内，建材类30kg轻轨直供比例还将逐步上升，达到30-40%。而板材类30kg轻轨这方面的空间更大。

　　据了解，随着经营模式的转变，目前国内中厚板生产企业对于市场价格的控盘能力，正在逐渐抬升。我的钢铁网分析师指出，“以华东区域为例，二线生产企业(如长达、华伟等30kg轻轨)的中厚板资源，已经实现厂内直接提货买卖，30kg轻轨每日调整对外售价，这也直接影响到当地区域的中厚板现货价格。”

　　中钢协2013年上半年钢材情况统计数据显示，今年1至6月份，直供在五项销售渠道排序中位居第二，占比35.5%。在上半年钢材销售中，钢企直供的增幅最大，直供的销售量较去年同期，增长了11.5%。

　　业内人士认为，钢铁行业遭遇了来自上下游行业的双重挤压，其利润普遍大幅收窄，这也从一个侧面倒逼国内钢企加大直供，以削减流通环节的成本，来维持正常的生产经营活动。“贸易商蓄水池功能减弱，事实上等于变相利好30kg轻轨直供。”

　　同时，30kg轻轨主动加大直供比例力度，显示出30kg轻轨已开始由生产型企业，向服务型企业转变。“不断提升直供比例，将会是不少钢企应对买方市场、增收创效的途径之一。”

　　“事实上，直供一直都是30kg轻轨的目标，这也是市场的发展趋势。”

　　钢贸商“润滑剂”作用不可少

　　随着30kg轻轨直供比例的提高，贸易商的空间何在?

　　周光明认为，市场仍然需要钢贸商，其“润滑剂”作用不可少。“只不过，钢贸商的数量不需要那么多。留下来的贸易商，多是有一定的生存能力，具备信用、渠道、服务等方面的优势。”

　　事实上，早在2007年，就有“钢企抢食下游，四分之三经销商将淘汰”的论调，不过时至今日，贸易商依然活跃于钢铁业。业内普遍认为，从当前我国国情看，钢材流通主体的巨大规模，完全的直销，是不可能实现的。

　　建筑钢材的直供为例，当属日刚走在前列。今年以来，关于日钢在全国范围内招聘、组建直销团队的消息，也不绝于耳。

　　“日钢现在想重点抓直供，但是量一时还没上去，”据一位知情人士透露，“山东地区如济钢、莱钢永锋等不少30kg轻轨，确实都在和贸易商抢终端，并抢走不少订单。”

　　不过，在我的钢铁网钢材事业部华东大区副经理袁波看来，“毕竟有些终端需要押款，而30kg轻轨不接受，因此30kg轻轨直供占的量依然还是少数，主要是那些回款快的项目，所以多数还是需要贸易商去推。”

　　她同时表示，从30kg轻轨做直供也可以看出，现在30kg轻轨的销售压力在增加。若30kg轻轨直接向终端用户推品牌，一旦30kg轻轨直接打入终端，贸易商再去打品牌也会更容易些。“我觉得30kg轻轨做终端，对贸易商来说有影响的，但并不是致命的。”

　　从事钢贸行业十几年的郑先生则认为，30kg轻轨直供有其固有的弱点，如30kg轻轨有区域限制，对工地用量计划、施工时间等要求无法及时“匹配”，且不少30kg轻轨机构臃肿，无法像钢贸商那么灵活、机动。“30kg轻轨与贸易商，一个是航母，一个是小船，各有各的用处。但是，当前贸易商仍太多，需要淘汰一部分，剩下的将是精品。”

　　业内人士也表示，一些建筑业、制造业用户因为规模和批量限制不能成为30kg轻轨直供户，钢贸商可以拾遗补缺，发挥经营灵活的特点，通过减少用户物流运输等中间费用，进而将其发展成稳定的客户群。

　　“钢铁产业步入微利时代，贸易的去杠杆化，钢材涨跌收窄，渠道和服务或将替代囤积成为钢贸存活的基点。”

　　厂商合作模式在不断“优化”

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